Korábban írtam már egy bejegyzést arról, hogy hogyan érvényesülj, ha az iparág tele van profikkal, ami elsősorban a szakmailag és vállalkozásügyileg is kezdők számára készült. Van viszont egy másik jelenség, ami némileg hasonló az előbb említett témához, mégsem teljesen fedi és szintén sokakat érint. Ez pedig nem más mint, hogy hogyan tűnj ki a piacon, ha sokan vannak.
Miért fontos erről beszélni?
Az utóbbi időben azt látom (és elnézést, ha szókimondó vagyok), hogy coachokkal Dunát lehet rekeszteni. Alacsony a belépési korlátja a coach mesterség elsajátításának, mindemellett pedig egy olyan dologról szól, ami az emberek nagy százalékát megmozgatja: segíteni másoknak. Egy pár hónapos képzéssel elsajátítható szakmáról van szó ráadásul nem egy olyan emberrel találkoztam eddig, aki mindenféle képzés elvégzése nélkül önjelölt coachként kezdett el tevékenykedni, ami még tovább higítja ezt az egyébként szép és hasznos területet.
De nem csak a coachingról van most szó. Szintén rengeteg sok fitnesz edző van a piacon, egyre több webfejlesztő, és irtó sok marketinges. Van bőven kínálat fotósból, egyre többen fognak szövegírásba és jó néhányan tartják magukat a közösségi média felületek szakértőinek is.
Egy szó, mint száz: Azzal, hogy egyre könnyebben elérhető bizonyos tudáskínálat, egyre többen képzik át magukat egy népszerűbb és több reménnyel kecsegtető iparágba. Ilyenkor megijedhetnek akár a régi motorosok, akár a csillogó szemű ifjoncok: A nagy zajban mégis, hogyan tűnhetnék ki? – erre adok most választ. Ha a következő 3 lépést betartod, akkor nem kell attól félned, hogy eltűnsz a rengetegben, mert csillogó gyémántként emelkedhetsz ki a célközönséged számára.
Első lépés: Célpiac kiválasztása, szegmentálás
Az elkövetkezendő három lépéshez, a könnyebb megértés és inspirálódás érdekében három példát fogok hozni: Egy fitnesz edző, egy coach és egy webfejlesztő példáján keresztül mutatom be, hogy egyes lépéseket, hogyan tudsz kivitelezni.
Először is, tudnod kell kristálytisztán, hogy ki a te célcsoportod. Ha fitnesz edző vagy, nem elég annyival elintézni, hogy: az, aki fogyni akar. Ha coach vagy, nem elég annyi, hogy: akinek elakadása van. Ha webfejlesztő vagy, nem elég annyi, hogy: aki honlapot szeretne. Nem. Ez NEM jó válasz. A szegmentálás egy szűkebb célpiac, amire lősz. A három példa mentén a következő szegmentálások alakíthatók ki:
A fitnesz edző Andinak azok a 20-35 év közötti budapesti nők, akik bomba formát akarnak és leginkább a kerek idomokat szeretnének, formás popsit. Tehetősek, van idejük és pénzük heti 3 kemény edzésre és képesek betartani a szigorú diétát is.
A coach Zitának azok a fiatal 22-32 közötti nők, akik edukáltak, többnyire diplomásak viszont a bőség zavarában elveszettek és kapunyitási pánikban szenvednek. Nem találják az életcéljukat, nem tudják, hogy mihez kezdjenek és szeretnének egy olyan irányba indulni ami hosszútávon alapozza meg a karrierjüket és közben boldogok és kiteljesedtek lehetnek.
A webfejlesztő Balázsnak azok a vállalkozók, akiknek évekkel ezelőtt készült egy honlapjuk ami már rég idejét múlt, nem is nagyon hoz látogatókat de ha igen, akkor is inkább rossz benyomással távoznak és inkább rombolja a brandjüket. Ezek a vállalkozók nyitottak arra, hogy egy régimódi és kínosan béna honlapból ügyfélszerző gépezet és márkaépítő digitális lábnyom váljék a weboldalukból.
Hány célcsoport szükséges?
Itt jöhet tőled a kérdés: Csak egy célcsoportom legyen? A válaszom: NEM. Több célcsoportot is meghatározhatsz, viszont egy adott célcsoport felé történő kommunikáció mindig jobban betalál. Ha arról beszélsz, hogy “alakformálás”, az nem fog annyira megérinteni, mint a “bomba popsi edzésterv 3 hónap alatt”, ha Andi célcsoportjának tagja vagyok. Ezért nagyon nem mindegy, hogy kinek akarsz “bejönni”, ki a célcsoportod, kik a szegmenseid.
Feladat az első lépés megtételéhez
Az első lépés tehát, amit meg kell tenned, az az, hogy meghatározod a szegmenseket, akik a célcsoportodat fogják alkotni. Határozhatsz meg többet is, de amikor kampány van, akkor egy adott szegmenshez történő kommunikáció fog a legjobban betalálni. Lehetsz ugyanaz a coach, aki eddig voltál, viszont ha többet beszélsz a kapunyitásról, akkor hozzád fogják kötni fejben a jelenséghez tartozó megoldást a potenciális ügyfelek és így melletted fogják letenni a voksukat, ha erre lesz szükségük.
És akkor el is érkeztünk a második lépéshez:
2. Lépés: Pozícionálás
A pozícionálás jelentése
Megvan a szegmensed. Pontosan tudod, hogy ki az, vagy akik azok, akikre te lősz. Na de mit kezdj ezzel az egésszel? Hát pozícionálj! Nézzük meg, hogy mit is jelent ez pontosan.
A pozícionálás azt jelenti, hogy milyen pozíciót foglalsz el mások fejében. Például ha biztonságos autót keresünk, akkor a Volvo jut egyből eszünkbe. Neked is azon kell dolgoznod, hogy te juss eszükbe azoknak, akik a célcsoportod tagjai lehetnek, egy adott témakör tekintetében. Te kell, hogy legyél “valaminek a valamilye”.
És akkor maradjunk az előző példáknál:
A fitneszedző példája
A fitneszedző Andink tudjuk kikre lő: a fiatal csajokra, akik még formásabbak akarnak lenni és bitang kerek feneket akarnak. Ha Andi igazán szorgalmas volt, akkor egy Buyer Personát is megalkotott erre a szegmensre, azaz kitalált egy ideális ügyfelet, akiről leírt szinte mindent (egy kitalált név, kor, lakhely, szokások, élethelyzet, stb.). Andi így rájött, hogy bizony ezek a csajok azért szeretnének ennyire csinosak lenni, mert többségében szinglik és azt remélik, hogy növeli a bepasizás esélyét, ha még kerekebbek lesznek az idomaik. Andi ennek örömére megalkot egy háromhónapos alap intenzív kurzust, amiben heti 3-szor 1,5 órán keresztül dolgoznak a lányok az alakformáláson, különös hangsúllyal a fenék- és combizmokra, időnként egy-egy hasizom gyakorlattal fűszerezve és olykor a kar izmosítása is figyelmet kap. Egy sima alakformáló óra helyett tehát Andi megalkotja a “Sexy Amazon Project” elnevezésű edzésprogramot, amivel:
- Eleve felhívta magára a figyelmet, mert nem azt mondja, hogy heti háromszor alakformáló edzést tartok a gym-be, tarts velem. Hanem eleve egy “projekt”-ként definiál valamit, ergo van egy A-ból B-be tartó irányvonal, amin majd az amazonjelöltek végighaladnak.
- A névben benne van, a sexy szó, ami egyből rátapint a lényegre: szexisebb leszel. Valljuk be, hogy a legtöbben azért edzünk, hogy jobban nézzünk ki, de ha nem is, akkor is az egyik legkellemesebb mellékhatása a mozgásnak, hogy vonzóbbnak érezzük magukat tőle. Az Amazon szó szintén jó választás, mert egy harcos nőt jelenít meg a fejünkben (ha nem Jeff Bezos cégét), ez pedig két megfelelő asszociációt is behív: legyél nő és legyél kemény, vagy legalábbis hajlandó a kemény munkára.
- Andi ügyesen végiggondolta, hogy milyen nőtípusok vannak, akik edzeni szeretnének és jól látja, hogy van az a réteg, aki azért szeretne edzeni, hogy ezáltal felhívja magára a figyelmet a másik nem szemében. Őket pedig sokkal jobban meg lehet fogni egy olyan edzésprogrammal, ami kifejezetten a nőies idomok átformálásáról szól.
Andi pozícionálása tehát valahogy így hangzik: Andi azok fitnesz edzője, akik a lehető legnőiesebb és szexisebb idomokat akarják maguknak.
Szegmentálás egy coach és egy webfejlesztő esetén
Ugyanezen logika alapján Zita, a coach megalkothatja, a “Kapunyitók” workshop sorozatot, ahol kéthetente egy kiscsoporton belül foglalkoznak a témával és önismereti eszközök segítségével oldják meg a kapunyitási pánik okozta feszültséget és jutnak megoldásra. Mások fejében pedig Zita nem más, mint az a coach, aki a kapunyitási pánikot feloldja.
És ott van Balázs, aki “ránc-web-varrás” szójátékkal megspékelt honlapok ráncfelvarrásával foglalkozó projektjét indítja útnak úgy, hogy kommunikációjában rendszeresen hoz fel rossz példákat és nyújt rájuk megoldásokat. Balázs az, akire úgy gondolnak, hogy: az a webfejlesztő, aki a sz@rból is várat épít.
Láthatjuk tehát, hogy mind a három példában egy adott szegmens speciális problémájára nyújtanak megoldást főszereplőink.
Feladat a második lépés megtételéhez
A Te feladatod, hogy az előző lépésben meghatározott szegmensekre Te is legalább egy ilyen ütős megoldást kitalálj. Nézd meg, hogy mi a célcsoportod vágya, mi a félelme, mi az, ami a legjobb megoldást nyújtaná neki. És add azt. Fogalmazd meg, hogy mi az, amiről te szeretnéd, hogy eszedbejuss másoknak. A kérdés: Minek vagy a mije?
3. Lépés: Énmárka építés
Mit jelent az énmárka?
Egyik kedvenc témám az énmárka, imádom. Egy tökéletes példa az énmárka építésre a szintén fitnesz iparágban dolgozó Balogh Tamás, a LifeTilt tulajdonosa. Egyszerű blogolásból nőtte ki magát egy többszáz milliós cég vezetőjévé, amiben az énmárkája nem kis szerepet játszott. Az énmárkáról még bővebben is fogok írni a későbbiekben, mert egy nagyon lényeges téma, ami kevés figyelmet kap. Most csak “röviden”. Amiért Balogh Tomi énmárkája olyan ütős volt, az nem más, mint a szókimondó stílusa. Nem úgy blogolt, mint a legtöbb életmód blogger, hogy általánosan, snassz módon, hanem rengeteg érzelmet, dühöt, indulatot és szenvedélyt vitt a szavaiba. Egy olyan stílust láttak így az emberek, ami egyrészt Tomi sajátja, másrészt különleges, nem szokványos és érdekes, izgalmas.
De most akkor ez mit jelent pontosan? Mi a fene az az énmárka?
Egyrészt az énmárka mindig saját magunkból indul ki. Jeff Bezos, az Amazon alapítója (érdekes véletlen, hogy már másodjára említem őt egy blogcikken belül) definiálta úgy, hogy: “az énmárka az, amit mások mondanak rólad, amikor kilépsz a szobából”. Van tehát mindenkinek. Neked is. Most is. Így, ebben az állapotodban, ahogy vagy. Sőt, a nagymamádnak is van.
Az énmárka te magad vagy és az, amit mások látnak belőled. Az egyik legfontosabb része, hogy ÖNAZONOS legyen, azt lássák mások is, aki valójában vagy, ugyanakkor nyilván érdemes az előnyös tulajdonságaidat mutatni, viszont sosem mutatsz többet annál, mint ami vagy.
Na de nézzük meg, hogy Andi, Zita és Balázs, hogyan tudná az énmárkáját megmutatni a célcsoportjának.
Énmárka egy fitneszedző esetében
Andi, aki a kerek popsik után áhitozó szingli csajokra lő, növelheti a hitelességét a sok előtte-utána fotóval klienseiről. Szeret magáról szelfiket készíteni, amin látszik a csinos alakja. Egy kemény, harcias, kíméletlen edző a köztudatban, aki amennyire szigorú, pont annyira szereti is az ügyfeleit. Facebook csoportjában hasznos tippeket oszt meg, betekintést enged az edzéseibe és szeret motiváló tartalmakat is megosztani a diétás receptek mellett. Szenvedélye a sport, amit folyamatosan megmutat. Az edzésein igazi csajos hangulat van, férfiaknak belépni tilos. Andi nem mellesleg időnként megünnepel nagyobb dolgokat (pl. szülinap) amikor a vendégkörével közös csajos programokat szerveznek. Andi nagyon nőies, imád nő lenni és pont ezzel tudja annyira megtalálni a hangot az ügyfeleivel és tudja megérteni az ő életüket.
Láthatjuk tehát, hogy egy szigorú de jó lelkű és csajos edző hölgyről van szó. Ebben az esetben minden eszközzel ezeket a tényeket alátámasztó kommunikációra van szükség. Az ő kommunikációjában simán elférnek a csajos emojik (magassarkú, puszi jel), időnként tehet ki képet a zárt facebook csoportjába jó testű férfiakról, és persze a megjelenését illetően még az edzőteremben is figyel arra, hogy kinyúlt póló helyett egy divatos edző ruhában legyen.
Énmárka egy coach esetében
Zita, a coach mivel a huszonéves generációhoz szól, ezért trendi nyelvhasználat, találó mémek és velősebb blogbejegyzések alkotják kommunikációját. Youtube-on és instagramon is aktív és gyakran oszt meg ügyfélvéleményeket azért, hogy ezzel is bizalmat építsen. Magánéletébe annyi betekintést enged, hogy megmutatja: imád koncertekre járni, kedvence a Halott Pénz. Mivel Zita is keresztülment a kapunyitási pánikon és csak 33 évesen döbbent rá az ő útjára, rengeteg tévelygés után, ezért előszeretettel mesél saját élményeiről, viccesnél viccesebb kínos helyzeteiről, bukdácsolásairól sőt még a kudarcait is kendőzetlenül megosztja. A humor egy erős eszköze.
Énmárka egy webfejlesztő esetében
Balázs, bár a szóvicceket imádja, nagyjából itt ki is merül a humorérzéke. Ő inkább a szakmaiságával villog, és mivel elképesztő designokat tud kreálni, kedvenc szórakozása az ódivatú honlap részletek újabbá varázsolása és ennek megmutatása. Imádja az efféle kontrasztok megjelenítését, mert nagyon beszédesek. Balázs hisz abban, hogy haladni kell a korral és ki nem állhatja, ha valami nem hasznos, nem praktikus és ennek rendszeresen hangot ad kommunikációjában. Ő leginkább LinkedInen van fent, de van egy aktív facebook csoportja is, ahol a legfőbb téma aköré épül, hogy hogyan lehet még jobban konvertálóvá változtatni egy honlapot. Balázs a kommunikációjában kimért, de nagyon racionális, imád érvelni. Néha hajlamos leszólni a számára nem tetsző dolgokat, stílusa kissé csípős. A stílus viszont nem véletlen, szakmailag nagyon felkészült és mindig van ötlete arra, hogy hogyan lehet jobbá tenni valamit.
Feladat a harmadik lépés megtételéhez
Most láthattál néhány ember típust, és az ő habitusukat, viselkedésüket, énmárkájuk legfőbb vonásait. A Te feladatod, hogy tégy önvizsgálatot. Mi az, ami jellemző rád? Mi az, amit szívesen megmutatsz? Mitől vagy egyedi? Mitől vagy más, mint a konkurencia? Mi az, ami csak rád jellemző? Milyen a személyiséged? Mit rejt a szakmaiságod?
Ha ezekre képes vagy választ adni, akkor fontos, hogy olyan helyen mutasd meg magad, ahol az első pontban már meghatározott célközönséged számára elérhetővé válsz. (Andi facebook csoportot használ, Zita youtube-ot és instát, Balázs LinkedIn-t.)
A második pont pedig abban segít, hogy a kommunikációd jelentős részét az adott témába helyezd. Andi leginkább a női programjáról és nőiességről beszél, Zita a kapunyitásról, Balázs a béna designok átalakításáról és néha egy picit mások kritizálásáról. (Lehet, hogy utóbbi kevésbé szimpatikus, de ÖNAZONOS és azért van, akinek bejön a kendőzetlen őszinteség.)
Az énmárkád főbb vonásait érdemes tudatosan kezelned. Legyen egy fő üzeneted, ami mentén kommunikálsz. Mint Andinak, hogy jó nőnek és nőiesnek lenni. – ezért szereti az izmos férfitestekről készült képeket, a csini edző ruhákat és formálni az alakját.
Ezt juttasd el a célközönségednek, olyan formában ahogyan ők azt szívesen befogadják – ezért használ Zita mémeket is a kommunikációjában mert a huszonévesek, az ő célcsoportja imádja.
És olyan platformon szólj hozzájuk, ahol elérhetők, pl. Balázs sem véletlenül a LinkedInen kommunikál és fogalmazza meg csípősebb véleményét.
Záró gondolat + kérdés
Hú, ez a blogposzt elég velősre sikeredett, viszont úgy gondolom, hogy fontos témát dolgoz fel. Kíváncsi vagyok, hogy érdekelne egy bővebb, ingyenes vagy pár ezer forintos videókurzus erről a témáról, ahol személyes segítséget is kapsz ezekhez? – Létrehoztam az oldal alján erről egy szavazást, megköszönöm, ha részt veszel benne.
Remélem sikerül megvalósítani a fentieket és Andi, Zita vagy Balázs tudatosságából tanulni. Milyen kár, hogy csak kitaláltam őket. De ez lehetne akár igaz is, ha a feladatokat elvégzed és beépíted. Rajtad áll. Sok sikert!
Business Blogger