Ügyfélszerző stratégiák I. rész

Csont Attila Business Mentor Programjában rendszeresen előjön a kezdő vállalkozók aggálya: hogyan szerezzek ügyfeleket? Sokan azt hiszik, hogy ahhoz, hogy legyen egy jól működő vállalkozásod kell, hogy legyen egy honlapod még jobb, ha van hírlevél listád. Mi is ezt tanítjuk a mentor programon. Mert ez valóban igaz. DE! Akkor is el tudsz indulni, ha még ezek nem állnak rendelkezésedre. Az első ügyfeleidet akkor is meg tudod szerezni, ha még nem áll mögötted egy hatalmas marketinggépezet. Hogy hogyan? A következő cikk sorozatomban erre adok választ.

Jöjjön tehát egy stratégia, annak részletes lebontása, gyakorlati példák, ötletek és a végén egy feladat lista, hogy pontosan mit is kell csinálnod, hogy ezt te is be tudd építeni úgy, hogy ügyfeleket szerezz vele.

A csali stratégia

Ez a stratégia azért jutott eszembe, mert nem rég én magam mentem rajta végig. Egy tanácsadó hölgy folyamatát írom le, akitől végül én magam is vásároltam. Ahhoz képest, hogy nem volt honlapja, sőt egy kezdő vállalkozó volt, rendkívül eredményesnek bizonyult számára ez a módszer. (Lentebb konkrét számokat is megosztok majd, de az csak annak jár, aki végig olvassa a cikket 🙂 )

Maga a kiindulási pont egyébként egyáltalán nem újkeletű: mindenek előtt szükség volt egy csalitermékre. Ebből indult ki minden.  A csalitermék jelentése, hogy feliratkozásért cserébe nyújtunk valamit az ügyfélnek. Bár itt nem történt hagyományos értelembe vett feliratkozás (erről lent részletesebben).

De nézzük, hogy mit is tett ő pontosan:

Első lépés: Ebook készítése

A kedves hölgy, nevezzük mondjuk Marcsinak készített egy nagyon tartalmas ebookot, ami igen figyelemfelkeltő témát ölelt körbe. Nézzük, mik tették annyira izgalmassá ezt az ebookot:

Külsőre:

  • Tele volt képekkel
  • Tele volt színekkel
  • Valószínűleg Canva.com -mal készülhetett, mert egy word doksiban nem szokás ennyire szép, esztétikus ebookot összedobni. Szinte biztos vagyok benne, hogy abban készülhetett és tényleg csodás lett a végeredmény.
  • Volt borítója, izgalmas és figyelemfelkeltő címmel, ami kíváncsiságot hagyott maga után

Tartalmilag:

  • Könnyen olvasható
  • Populáris témáról szólt, amiről már hallottak az emberek, nem egy totál újdonságról beszélt
  • Más megközelítésben dolgozott fel egy népszerű témát
  • Tele volt értékadó tartalommal, példákkal az érthetőség kedvéért
  • Utolsó előtti oldalon bemutatkozás az alkotóról
  • Utolsó oldalon: visszajelzést kért az író a munkájáról + kérte, hogy kövessük be további hasznos tartalmakért + ajándék konzultációt ajánl fel, ahol az ebookban taglalt témára egy hatékony megoldást nyújt

Készült tehát egy ütős ebook, ami nem csak értékes de esztétikus is. Populáris témáról (konkrétan a vonzás törvénye hatékony használatáról volt szó). Az ebookban viszont sok szó esett arról, hogy miért nem sikerül minden “vonzás”. A hölgy pedig pont abban segített, hogy olyan gátakat, hiedelmeket oszlasson el az ügyfeleiben, ami által könnyebben fog menni a tudatos teremtés. (Bocsi, ha kicsit túl spiri példa, de gondoltam könnyebb átültetni a saját vállalkozásodba ha megosztom konkrétan, hogy milyen csalitermék is volt, mert tényleg azt gondolom, hogy nagyon jól sikerült.)

Második lépés: Posztolj egy releváns csoportba

Miután Marcsi elkészített egy nagyon tuti ebookot, elkezdhette törni a fejét azon, hogy mégis, hogyan terjessze? Valószínűleg nem szeretett volna túl sokat áldozni hirdetési költségekre (és milyen jól tette), viszont az volt a célja, hogy sok, releváns emberhez eljusson. Így a következőt tette: Keresett egy (de lehet, hogy több) facebook csoportot. Konkrétan ő egy vállalkozóknak szóló csoportba írt, egy figyelemfelkeltő írással, ami nagyon a célcsoportnak szólt, tehát vállalkozóknak. Nézzük most ennek a posztnak az összetevőjét:

Külsőre:

  • Figyelemfelkeltő, színekkel teli kép, amin az ebookot fogja a kezében a hölgy
  • A kiírásban emojik (de nem túltolva) segítik, hogy még jobban megakadjon az ember szeme a poszton

Tartalmilag:

  • ,,Tudtad, hogy… ” kezdetű figyelemfelkeltő kérdés a vonzás törvényéről
  • 1 mondatban, hogy Marcsinak mit adott a vonzás törvénye
  • 1 mondatban, hogy rájött, hogy nem mindent tud bevonzani
  • Átkötés: Ezért is kezdte el kutatni ennek az okát.
  • Megoldás: Elkészült az ebook amiben feltárja, hogy mi kell ahhoz, hogy mindig működjön
  • Pontokba szedve részletezi, hogy mit ad az ebook
  • És utána egy ukáz: írjunk neki és elküldi.

Igaz, hogy a teljes folyamata nem kifejezetten volt GDPR barát, de a nagy része azt gondolom, hogy jól működik. Ő email címet kért privátba és közben mit ad isten, véletlenül az ő email listáján találtam magam. (Én mondjuk pont az a típus vagyok, akit hidegen hagy a sok GDPR maszlag, engem az ilyenek egyáltalán nem zavarnak, de tudom, hogy van aki ezt érzékenyebben veszi). E-mailben megkaptam az ebookot, de közben messengeren is kapcsolatba kerültünk, hiszen ott adtam meg az e-mail címemet.

Én ehelyett inkább így csináltam volna:

Full kezdőknek: Kommentben jelezze valaki egy “érdekel” szóval, hogy érdekli az ebook és annak privát üzenetben elküldeni az ebook linkjét.

Haladóknak: Ugyanez a szisztéma, csak kommentben egy landinget küldeni és a csalit csak feliratkozás után elérhetővé tenni.

Egyébként ez a módszer, hogy kommentben várjuk az érdeklődőket, azért nagyon jó, mert így a folyamatos hozzászólás lehetővé teszi, hogy még több csoporttagnak látható legyen a bejegyzés. Így nagy az organikus növekedés és azért egy bizonyos létszámtól beindul a nyáj mentalitás, amikor már csak azért is szeretnénk az ebookot, mert ha ennyi ember elkérte, akkor az tényleg valami jó lehet.

Harmadik lépés: Konzultáció

Nézzük meg, mi történt eddig:

  1. Van egy jó kis ebookunk, ami szép, hasznos és a végén van egy konzultációs lehetőség (pontos paraméterekkel megadva, hogy ezt, hogyan tudja igénybevenni)
  2. Figyelemfelkeltő poszttal ezt kitettük releváns csoportokba ahol a célközönségnek szóltunk
  3. Kommentben kértük, hogy jelezzék, ha kell az ebook
  4. Akik kommenteltek, azokra ráírtunk, elküldtük (vagy a landinget vagy az ebook linkjét)
  5. Akik elolvasták, ránk írtak, hogy: “Ez annnnyira jó volt légyszi légyszi konzultáljunk!
  6. Mi pedig ennek nagyon örültünk és lebeszéltük a szabad időpontokat. És akkor jön is a konzultáció.

Nyilván ez egy értékadó, hasznos beszélgetés. Ennek a célja, hogy a másik fél fejében ilyesmi gondolatok szülessenek:

  • “Te jó ég, hogy eltelt ez az egy óra. El sem hiszem, hát annyira jó volt, még még még!”
  • “Elképesztő, hogy mennyi mindent másképp gondoltam. Bárcsak még többet tudnánk beszélgetni”
  • “De szimpi volt ez a Marcsi, látszik, hogy tudja a dolgát és még jó fej is.”
  • “Ha egy órában ennyit segített, akkor mi lenne ha heti egyszer összeülnénk??? El se tudom képzelni!”

A cél tehát, hogy legyen egy nagyon jó benyomás a másik félben. Építs bizalmat, segíts önzetlenül, legyél kedves, stb. Nyűgözd le és kész!

Negyedik lépés: Sales

Fogadjunk, hogy ez az a lépés, amit legszívesebben kihagynál a képletből, igaz? A jó hír viszont az, hogyha eddig mindent jól csináltál, akkor nagy győzködésekre nincsen szükséged. Ebben az esetben, amikor Marcsival végigmentünk a folyamatokon, meglepő volt számomra, hogy egy millimétert nem saleselt a konzultáció végén, sőt kicsit olyan volt az egész, mintha elvágtuk volna. Pár nap múlva viszont rám írt, hogy érzek-e változást? Hogy érzem magam? Rá egy napra éreztem tényleg egy nagyon nagy fordulatot, és ez volt az a pont, ami miatt úgy döntöttem, hogy kérek még tőle konzultációt.

Nézzük, hogyan lehet még ezt a sales részt kivitelezni a fenti példán kívül:

  • Az ülés legvégén elkezded kérdezni a másik felet a céljairól, vágyairól és elmondod neki, hogy te, hogyan tudod ehhez őt hozzásegíteni (nyilván a szolgáltatásoddal)
  • Adsz egy házi feladatot és 3 nap múlva számon kéred, segíted őt és értékesítesz
  • Felajánlasz az ingyenes konzultáció után egy egyszeri ajánlatot és kéred, hogy aznap jelezzen vissza

Egyébként a marcsis esetben is volt egy kedvezményes ajánlat, ami nyilván még pluszban meggyőző erő volt.

Milyen eredményt hozott ez Marcsinak?

Marcsi 100 konzultációt tartott és a facebook oldalát 500 ember kedvelte be. Mindezt úgy, hogy egy forintjába nem került mindez. Arról nincs információm, hogy hány ügyfelet hozott neki a 100 db konzultáció, de ha egy 10%-os konverzióval számolok, az is 10 új ügyfél, ha pedig éltek az akcióval, akkor az 200.000 Ft. Bár azt gondolom, hogy ennél nagyobb lehetett a konverzió, de 0 Ft-ból még azért ez is eléggé szép eredmény. Főleg úgy, hogy közben az e-mail listája is növekedett és a facebook oldala is begyűjtötte a kedveléseket.

Mikor használd ezt a módszert?

Rengeteg olyan eset van, amikor ezt a stratégiát át tudod ültetni a gyakorlatba. Minden olyan szolgáltatás, ahol tudsz csaliterméket készíteni, majd konzultációt adni és végül értékesíteni.

Ha például marketing kivitelező vagy, akkor írhatsz egy olyan ebookot, ami a jól konvertáló landingek titkát írja le, a konzultációnál pedig egy megadott termék marketingjét beszélnétek át. Végül egy komplett szolgáltatást értékesítenél, ahol az említett termék marketingjét A-tól Z-ig te vinnéd.

Vagy ha például ha te asszertív kommunikációval foglalkozol, akkor megkereshetsz olyan csoportokat, ahol a szülőknek kamasz gyerekei vannak. Készíthetsz egy olyan ebookot, amiben arról írsz, hogy hogyan érts szót olyannal, akivel eddig képtelen voltál? Írsz mellé egy kísérő szöveget, hogy tudod milyen nehéz a kamaszokkal, de ezt azért készítetted, hogy más is könnyebben kommunikáljon velük. A konzultáción végigmentek az ügyfél problémáin, majd felajánlasz egy négy alkalmas kommunikációs tréninget, házi feladatokkal, munkafüzettel, stb.

Működhet egyébként nagyobb értékű termékeknél is. Ha például bicikliket árulsz, készíthetsz egy olyan ebookot, ami azoknak szól, akik teljesen kezdők még a tekerésben és legfeljebb gyerekkorukból emlékeznek arra, hogy az milyen is volt. Ebben leírhatnád, hogy miért jó a biciklizés, milyen gyönyörű útvonalak vannak és, hogy mik a tippjeid a kezdők számára. A konzultáción pedig átbeszélnétek, hogy milyen bicikli illene hozzá, kinézettől, használati céltól, nemtől, magasságtól, kortól és ártól függően.

Feladat lista

  1. Írj egy olyan ebookot, ami nagyon minőségi! Külsőre és tartalomban is. A végén legyen egy “felhívás keringőre” azaz egy konzultációs lehetőség veled. Még jobb, ha mindezek előtt van benne egy bizalomépítő bemutatkozás is.
  2. Tedd ki olyan csoportba, ahol releváns lehet. Írj hozzá egy rövid szöveget, ami nagyon a célcsoportnak szól. Képet is tegyél mellé. A felhívás az legyen, hogy kommenteljen az, aki kéri az ebookot. A komment legyen nagyon meghatározott (pl. “érdekel” de lehet akár egy szívecske szemű emoji is)
  3. Küldd el privát üzenetben az ebook linkjét (ha haladó vagy, akkor a landinged linkjét)
  4. Ha esetleg valaki egy hét múlva sem jelentkezett, nyugodtan írj rá, hogy: “Szia, kérlehek visszajelzést az ebookról? Őszintén érdekel, hogy segített-e neked, hasznos volt-e számodra. Nagyon köszönöm a válaszodat előre is!”
  5. A konzultáció során adj sok-sok értéket. Érezze azt a másik fél, hogy elhalmoztad.
  6. A konzultáció végén saleselj. (Vagy a fenti sales stratégiákból a többit is választhatod.) Ha tényleg jól sikerült az ingyenes tanácsadás, akkor könnyű dolgod lesz az értékesítésnél.

Zárszó

Ugye milyen egyszerűnek hangzik az egész? Gondolj csak bele, hogy mennyi emberhez el tudsz jutni ezáltal. Lehet, hogy több tíz vagy több száz tanácsadást tudsz tartani majd. Persze lehet, hogy most vakargatod a fejed és azt kérdezed: “Most komolyan dolgozzak ennyit ingyen?” de hidd el, ez számos ok miatt jó döntés:

  • Egyrészt gyakorolsz, tudást és tapasztalatot szerzel a konzultálásban + az értékesítében!
  • 100 emberre tudsz így pozitív benyomást tenni. Nem is csak azokra, akik kérik az ingyenes alkalmat, hanem azokra is, akik az ebookot elolvasták
  • Sokkal jobban fog konvertálni az értékesítés, mintha nem tudtál volna előtte ebookkal és konzultációval bizalmat építeni

Ez tehát egy olyan munka, ami megtérül. Bízom benne, hogy a feladat lista és úgy az egész cikk nagy segítségedre lesz abban, hogy a fent írtakat be tudd építeni a gyakorlatba. Hajrá és jó ügyfél szerzést!

Nagy Noémi, a Business Blogger

1 thought on “Ügyfélszerző stratégiák I. rész”

  1. Remek írás. Köszönöm. Gyakorlatias és a könnyen követhető lépésekből álló útmutató is meggyőző. Már állok is neki. 🙂

Szólj hozzá Te is!

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük