Gyakran tapasztalom a kezdő vállalkozók körében, hogy óriási a bizonytalanság: elég jó vagyok? Lesz igény a szolgáltatásomra? Meg fogok tudni élni ebből?
Aztán ott van a másik nagyon népszerű kétely: amikor attól tartunk, hogy mindenki más jobb, mint mi (erről már az imposztor szindrómás cikkemben bővebben írtam). Ekkor attól parázunk, hogy ugyan miért minket bízna meg az ügyfél? Hogyan tudnánk érvényesülni a sok profi mellett? Mégis mennyi esély van arra, hogy ebből a telített iparágból mi ki tudunk tűnni?
Ha valaha már gyötörtek hasonló gondok, akkor ez a cikk most neked szól. Azt a témát járjuk most körbe, hogy mi tévő legyél abban az esetben, ha úgy kell magadat eladnod, hogy még te is elbizonytalanodsz időnként azt illetően, hogy elég jó vagy-e.
Nézzük!
Félreértések elkerülése végett...
Mielőtt még jönne a trollhadsereg (bár szerencsére eddig csak csupa jófej és imádnivaló olvasómról tudok), szeretnék leszögezni valamit. Én ezzel a cikkel nem arra akarom buzdítani a 60 éves gázszerelő Józsi bácsit, hogyha szeret beszélgetni emberekkel, akkor adja el magát coachként még akkor is, ha attól tart (jogosan), hogy nem tudna így érvényesülni.
Én szintén nem a 21 éves Julcsikát szeretném bíztatni arra, hogy legyen egészséges életmód tanácsadó úgy, hogy egyébként nagyon szereti hétvégén leinni magát és nem veti meg a zsíros hamburgereket még a 107 kilója ellenére sem.
Nem.
Én azoknak írok most, akik függetlenül attól, hogy még csak szeretnének vállalkozni, vagy már el is kezdték, időnként küzdenek a bizonytalansággal. Akik annak ellenére, hogy fejlesztik magukat és óriási a tudásszomjuk, mégis néha kisebbségi komplexusban szenvednek. Akik ügyesen helytállnak, amikor kihívás elé kerülnek mégis nehezen hiszik el magukról, hogy elég jók lennének. Akik tartanak attól, hogy egy telített piacon szeretnének vállalkozni.
Na, nekik szeretnék most segíteni.
Kezdjük is!
1. tipp: Egyediség felfedezése
Az első dolog, amit állandóan hangsúlyozok és amit már biztosan hallottál tőlem, ha hű olvasóm vagy, az nem más mint az egyediség. Nekem ez az egyik vesszőparipám, írtam már róla számtalanszor, például a 10 dolog amivel kitűnhetsz cím cikkem első vagy második részében, vagy a Hogyan érvényesülj kezdőként c. bejegyzésben.
Ahhoz, hogy felfedezd az egyediséged, szintén nyújtok segítséget az ITT található cikkben, szóval én tényleg igyekszem ebben segítséget adni.
Az egyediség azért nagyon fontos, mert ha képes vagy arra, hogy olyan szolgáltatást, olyan megoldást nyújts, ami egyedi a piacon, ami valamiben más, ami lényegében egy kék óceán – akkor összehasonlíthatatlanná válsz a piacon és ez megadja azt a szabadságot, hogy te árazod be magad, nem kell máshoz igazodnod. Arról nem is beszélve, hogy ez feljebb pozícionál téged, hiszen egy korszakalkotó új megoldást nyújtasz vele.
Nem is kérdés tehát, hogy van-e létjogosultsága annak, ha egészen egyedi dolgot alkotsz meg.
Persze elképzelhető, hogy most, ahogyan olvasod a szöveget, éppen felteszed magadnak a kérdést, hogy:
,,Na jó, de mégis, hogyan legyek egyedi? Mit kéne hozzá tennem? Hiszen nincs új a Nap alatt!”
Na, akkor egy kis segítség, ha ez járt a fejedben. Vagy ha nem, akkor is:
Ahhoz, hogy kék óceán lehess, le kell szűkítened egy adott piacot. Alapvetően 3 fő piacról beszélünk: egészség, jólét, kapcsolatok. Nagy valószínűséggel odáig már eljuthattál, hogy ezt tovább bontsd.
- Ha személyi edző vagy, akkor úgy, hogy az egészségen belül a mozgásra mentél rá,
- Ha pénzügyi tanácsadó vagy, akkor úgy, hogy a jóléten belül megtakarítással kapcsolatos lehetőségekkel foglalkozol
- Ha párkapcsolati coach vagy, akkor pedig úgy, hogy a kapcsolatokon belül pároknak tartsz coachingot. (Ezt nem gondoltad volna, mi? :))
Viszont ezt érdemes még tovább bontani, specializálni olyan területre, ami még nincs.
- Például lehetsz az a személyi edző, aki kisgyerekes segít abban, hogy visszanyerjék a szülés előtti alakjukat és soha nem látott formába hozza őket. Mindezt úgy, hogy úgy választja meg az edzőtermet, hogy a közelben van egy játszóház is, ahol a gyerkőc jól eljátszik, amíg az anyukája sportol és hozzá hasonlókkal van együtt.
- Vagy lehetsz az a pénzügyi tanácsadó, aki egy olyan mozgalmat alkot meg, aminek a címe “Első lakásom projekt”. Ennek keretében pedig abban támogatja az ügyfeleit, hogy megnézzék az ingatlanpiaci lehetőségeket, kialakítsanak ideális megtakarításokat, megtervezzék, hogy mikor lehetséges a házvásárlás és milyen feltétlekkel. Ezek mellett pedig remekül tisztában van az állami támogatások és a hitelkonstrukciók kínálatával is.
- De vehetjük a fent említett utolsó példát is. Ha önmagában az a szolgáltatásod, hogy párkapcsolati coachingot biztosítasz, akkor az nem szexi. Általános, és nem fog meg senkit. De ha ezt úgy dolgozod ki, hogy: “Hozd vissza a tüzet” tanfolyam lesz a neve, ahol a 3 hónapos együttműködés során kifejezetten a szexualitás, az intimitás felélesztése lesz a téma, akkor egészen biztosan felfigyelnek rá azok a párok, akik pár hónapja, vagy éve már el vannak akadva ezen a területen.
Az egyediség felfedezése tehát több forrásból lehetséges: vagy önmagadból, hogy a különleges személyed megfűszerezi a szolgáltatásod, vagy pedig egy egyedileg kialakított szolgáltatás csomagból.
2. tipp: a 20-as szabály
A következő tipp amit hoztam, az nem annyira üzleti, inkább lelki oldalról támogatja meg az ügyfélszerzést. Ha régebb óta olvasol engem (vagy követed Attilát, esetleg a mentor programunk résztvevője vagy) akkor egészen biztosan nem idegen kifejezés számodra a “20-as szabály”.
A lényege, hogy ha valamire keresed a választ, akkor addig ne állj meg, amíg nem szedtél össze 20 lehetséges alternatívát. Persze az első néhánynál még nem lesz probléma, de aztán amikor odaérsz a 10.-hez, vagy a 16.-hoz, akkor már egyre nagyobb kihívás lesz.
Tedd fel magadnak a kérdést: “Miért én vagyok a legjobb választás az ügyfeleim számára?”
Ez a kérdés segíteni fog abban, hogy számodra is kivilágosodjon, hogy milyen sok érték lakozik benned. Ez lehet a személyiségedre, eddigi tapasztalataidra, hozzáállásodra, készségeidre, látásmódodra, erőforrásaidra vonatkozó érv, a lényeg, hogy legalább 20-ig juss el. (Aztán ha több lesz belőle, akkor még jobb)
Bár ez a tipp közvetlenül nem hoz ügyfelet, én hiszem, hogy ez is hozzájárul ahhoz, hogy még sikeresebb legyél.
Hogy miért?
Azért, mert ha képes vagy teljes magabiztossággal képviselni magad – a közösségi médiában, a való életben, bármilyen szituációban – akkor sokkal meggyőzőbb leszel. Ha viszont te magad se vagy azzal tisztában, hogy mitől vagy értékes, jobb, különlegesebb a piacon mint bárki más, akkor nem túl jók a kilátások.
Éppen ezért ne állj meg ott, hogy megírtad ezt a listát. Ez legyen ott előtted mindig! Olvasd fel reggel és este, akár még nap közben is! Ez téged is meg fog erősíteni abban, hogy jó vagy és sokkal kevesebb lesz benned a bizonytalanság, mint korábban.
Nagyon javaslom, hogy ezt csináld meg, mert rengeteget fog neked segíteni! Nekem anno nagy segítség volt ez, én nagyon sok kételyt kiirtottam magamból ennek köszönhetően.
3. tipp: Szolgáltatás extrákkal
A következő tipp az túlmutat a szolgáltatás lebonyolításán. Itt nem csak arról van szó, hogy egy adott dolgot megtanítasz/ kivitelezel. Azon kívül, hogy van köztetek egy megbízó-megbízott kapcsolat, tegyél bele még egy kis extrát ezen túl.
Naaa nem arra gondolok, te kis huncut! 🙂
Hanem arra, hogy mindemellé egy “barátot” is kap a másik fél. (Nem olyat!)
Mondom, hogy mit értek ez alatt.
Azt, hogy az ügyfél iránti kíváncsiság, törődés az túlmutasson a munka elvégzésén és egyfajta jó barátként, egy kedves ismerősként is jelen vagy az életében.
Hogy amikor születésnapja van, akkor felhívod.
Hogy amikor tudod, hogy tart élő adást, akkor végignézed, de legalább belekukkantasz és írsz néhány pozitív, támogató kommentet
Hogy amikor a beszélgetés elterelődik egy személyesebb irányba, akkor nem lerázod, hanem érdeklődést mutatsz, esetleg legközelebb rákérdezel a fejleményekre
Hogy tényleg azt az érzetet kelted benne, hogy ő nem csak egy ügyfél, hanem Az ügyfél. Hogy kiváltságosnak érzi magát, hogy azt éli meg, hogy ő valóban egy kivételes személy számodra.
Ilyen és ehhez hasonló módszerekről már korábban írtam az ügyfélélményről szóló cikkemben, így most nem is részletezem tovább, mert ott úgyis összeszedtem 12 tippet ehhez.
Most inkább arra térnék ki, hogy hogyan értékesítsd a szolgáltatásod úgy, hogy ezt az elemet kihangsúlyozod.
Nyilván ha azt mondod neki, hogy: ,,Csináld velem a weboldalad, mert akkor minden nap felhívlak és megkérdezem, hogy sikerült-e már a bilibe pisilni a kislányodnak” – akkor az nem lesz túl meggyőző és értetlenül fog állni előtted, hogy vajon épelméjű vagy-e.
Éppen ezért, ha ezt az extra figyelmességet be szeretnéd építeni a szolgáltatásodba, akkor azt javaslom, hogy azt megfelelő módon tálald. Íme néhány ötlet ehhez:
Egy webdesigner esetében:
,,Számomra nagyon fontos, hogy a lehető legjobb arculatot készítsem neked, ezért szeretném veled rendszeresen tartani a kapcsolatot – ha ez részedből is rendben van. Gyakran tapasztalom, hogy teljesen véletlenül, az átlagos hétköznapok inspirációjából születnek az igazán nagy ötletek, ezért időnként szívesen felhívnálak egy-egy pár perces spontán ötletelésre a munkavégzés egyes fázisaiban.”
Egy coach esetében:
,,Mivel a te fejlődésed az elsődleges szempontom és sikerélményem a munka során, ezért a közös együttműködés az nem merül ki egy-egy coaching ülésben. Ha nem vagyok ott neked a hétköznapjaidban egy-egy telefonhívásnál, ha nem vagyok ott, hogy engem hívj ha valami gyötör, ha nem vagyok ott, hogy megoszd velem bármikor az örömödet – akkor semmit nem ér az egész folyamat. Ezt sok kollégám nem tartja fontosnak, de én ki se bírnám, ha két találkozás között nem hallanék az ügyfelemről, ezért ez nálam alapvető, hogy folyamatosan tartsuk a kapcsolatot.”
Egy angol tanár esetében:
,,A legtöbb diák, ha nincs folyamatosan számonkérve, hajlamos elkanászodni. Ez teljesen természetes, hiszen rengeteg a tennivaló a hétköznapokban. De az a facebook csoport, amit fenntartok a képzésen résztvevőknek, az napi impulzusokat küld neked, így nem lesz nap, hogy ne találkozz az angollal. Ezek általában 5 perces kis videók, amelyek egyébként nagyon tanulságosak és érdekesek is. Az a tapasztalatom, hogy a diákok már várják, mikor küldöm a következőt, annyira szeretik. Így foglalkoznak az angollal minden nap és szívesen állnak neki, örömüket lelik benne. Bár a többi angol tanár is napi szinten foglalkozna a tanítványaival, akkor sokkal több eredményes tanuló lenne.”
Egy virtuális asszisztens esetében:
,,Nyilván nekem az az érdekem, hogy minél jobban menjen neked is a vállalkozásod, hiszen ez részben engem is igazol, hogy a háttérben rendet tudok tartani. Mivel van egy jó pár cég, akinek eddig sikerült belelátnom a folyamataiba, ezért szeretném neked időnként átadni a meglátásaimat, a know-howt, amit felszedtem az elmúlt években. Én egyébként is folyamatosan fejlesztem magam, de ha ezeket a tippeket, tanácsokat nem tudnám átadni az ügyfeleimnek, akkor csak szimplán le lenne tudva a munka, mintha egy átlagos asszisztens lennék. Viszont ha ezeket időnként át tudjuk beszélni, akkor lesz igazán kiaknázva a mi együttműködésünk és ezért is picit drágább az én szolgáltatásom, mert stratégiai döntéseket támogató meglásátokat tudok hozni a cégedbe. Tegyünk egy próbát, hogy ez mennyire fog neked segíteni, mit szólsz?”
Próbáltam eléggé különböző példákat hozni. Csoportos képzés esetén nyilván az angol tanárnak végesek az energiái, nem tud heti szinten egyesével mind a 30 diákjával beszélni, de a facebook csoportos napi szintű kapcsolattartás ezt segít megoldani.
Gondolkozz el azon, hogy te, hogyan tudnád ezt beépíteni, mi az a hozzáadott érték, az a plusz törődés, amit meg tudsz adni az ügyfeleknek.
4. tipp: Igények felmérése
A másik, amit nem sokan csinálnak, viszont fontos lenne, az az, hogy felmérd az ügyfél szükségleteit. És itt nem csak arra gondolok, hogy beszéljétek át a munka végeredményét, hogy mi a cél amit elértek, hogy mi lesz az eredmény, stb.
- Itt arra is gondolok, hogy az egyéb, nüansznyi dolgokra kitérjetek:
- Milyen gyakori kommunikációt igényel? – Kétheti egyeztetés, vagy naponta 10 perc?
- Milyen kommunikációs formát preferál? – Kizárólag e-mail, vagy fb messenger?
- Milyen formátumban szereti kapni az anyagokat? – Google Docs vagy Keynote?
- Kell-e bevonni még valakit a folyamatba? – Lehet, hogyha a felesége is be tud szállni a kommunikációba, akkor az egy extra jó pont lesz.
- Igényel-e időnként személyes találkozót?
- Mi az, amit kifejezetten szeretne az együttműködés során?
- Mit vár az együttműködéstől az elérni kívánt eredményen kívül?
- Van-e bármi amiben tudod őt segíteni a projekten kívül/belül?
Ilyen és ehhez hasonló kérdésekkel fel tudod tárni, hogy mi az, ami az ügyfél számára a legideálisabb lenne.
Nálam az Énmárkaépítés Mentor Programban volt jellemző, hogy mielőtt elkezdtük a munkát, felmértem, hogy mi az amire mindenképpen szüksége van az énmárka témán kívül még a résztvevőnek.
De egyébként a Business Mentor Programban is az első alkalom előtt kiküldünk egy igényfelmérő kérdőívet, így tudjuk, hogy mire kell leginkább fektetni a hangsúlyt.
Zárszó
Bízom benne, hogy ez a négy tipp segíteni fog neked abban, hogy magabiztosabban tudj értékesíteni: hogy az ügyfél tisztában legyen azzal, hogy Veled jár a lehető legjobban! Ha érdekel még hasonló téma, akkor az ügyfélélményről szóló cikkemet mindenképpen javaslom, hogy olvasd el – ott a már meglévő ügyfelek maximális elégedettségét céloztam meg apró, könnyen beültethető tippekkel.
Ha pedig inkább az ügyfélszerzés jelent kihívást, akkor IDE kattintva tudod letölteni az ügyfélszerző tippjeimet, ahol 33 módot gyűjtöttem ahhoz, hogy megtaláld az ideális ügyfeleket.
Nagy Noémi, a Business Blogger